Depuis l’arrêt de la CJUE du 4 juin 2020, la Cour de Cassation a été contrainte d’abandonner sa définition restrictive et erronée du pouvoir de négociation de l’agent commercial. Ayant enfin renoncé à son exigence de variation de prix ou de condition de vente, la Cour de Cassation s’est orientée vers une définition large et générale du pouvoir de négociation de l’agent commercial qui réside fondamentalement dans l’accomplissement, pour le compte du mandant, des actes propres à l’entretien ou au développement de la part de marché du commettant.
Il n’est donc pas nécessaire que l’agent commercial conclut des contrats pour le compte de son mandant, il suffit qu’il en favorise la conclusion « …au moyen d’actions d’information et de conseils ainsi que de discussions qui sont de nature à favoriser la conclusion de l’opération de vente des marchandises pour le compte du mandant » (Cass. Com. 23 juin 2021, n° 18-24039).
La variété des actes qui peuvent ainsi caractériser l’exercice du pouvoir de négociation de l’agent est bien illustré par l’arrêt de la Chambre Commerciale du 7 septembre 2022 (n° 18-15964) qui valide l’appréciation du pouvoir de négociation faite par les juges de la Cour d’appel de Lyon en relevant que l’agent commercial « …a visité la clientèle et les prospects de la mandante, mais aussi exercé son pouvoir de négociation par les entretiens, les échanges et les démarches menées par elle pour parvenir à un accord, même sans modification des instructions fournies par la mandante » (Cass. Com. 7 septembre 2022, n° 18-15964).
Ce qui caractérise désormais l’agent commercial n’est donc plus la seule conclusion des ventes mais la mise en œuvre de tous les moyens propres à la création et/ou à l’entretien d’un flux d’affaires constant entre son mandant et la clientèle.
