D’un point de vue pratique, l’octroi d’un territoire et/ou d’une clientèle à l’agent commercial est une condition d’efficacité évidente de sa collaboration avec le mandant.
Ils ont pour effet de délimiter géographiquement et qualitativement l’étendue du mandat de représentation que le mandant a confié à son agent. Ils contribuent également à assoir la crédibilité des parties sur la part de marché concernée : l’existence d’un interlocuteur unique permet d’harmoniser l’offre du mandant à l’égard de la clientèle du territoire et de fidéliser celle-ci.
Mais la détermination d’un secteur et/ou d’une clientèle emporte surtout de très importantes conséquences juridiques sur le droit à commission de l’agent commercial. En effet, l’article L134-6 du Code de Commerce précise que lorsque l’agent commercial s’est vu accorder un secteur géographique et/ou un groupe de personnes déterminées, il a « …droit à la commission pour toutes les opérations conclues pendant la durée du contrat d’agence avec une personne appartenant à ce secteur ou à ce groupe ».
C’est ainsi que du seul effet de la loi, l’agent commercial a droit à commission sur toutes les affaires réalisées sur son secteur géographique ou avec la clientèle qui lui est confiée, qu’il soit intervenu ou pas dans la conclusion de la vente (CJCE 17 janvier 2008 aff. C-19/07 CHEVASSUS-MARCHE/Groupe DANONE ; 12 décembre aff. C-204/95 KONTOGEORGAS-KARTONPAK ; Cass. Com. 4 décembre 2007, n° 06-12858 ; CA TOULOUSE 20 janvier 2006 COREPSO /GMBH, arrêt n° 50 ; NÎMES 10 janvier 2013 BENITO FRANCE/ DAUVERGNE, arrêt n° 9).
Mais les dispositions de l’article L134-6 du Code de Commerce ne sont pas d’ordre public et les parties au contrat d’agence commerciale peuvent y déroger. L’agent commercial doit donc être particulièrement vigilant lors de la signature de son contrat pour ne pas se faire imposer, contre son gré, une renonciation à ce droit.
