Les frais de prospection sont en général assumés seuls par l’agent commercial du fait du caractère indépendant de son entreprise. Mais rien n’interdit à l’agent et à son mandant de s’accorder pour en partager le montant ou même, provisoirement, les mettre à la charge du mandant. C’est souvent le cas lorsque l’objet du contrat d’agence est la création de toute pièce de la part de marché qui nécessite la visite d’une clientèle de prescripteurs et pour laquelle il faudra attendre des mois, voire des années, pour enregistrer les premières ventes génératrices de commissions.
En contribuant financièrement aux frais de prospection, le mandant permet à l’agent commercial d’attendre la rémunération à venir de l’exploitation commune de la part de marché en cours de constitution et cet engagement financier le dissuade également d’interrompre prématurément le partenariat. Mais en cas de litige, l’absence d’écrit précisant la nature juridique des sommes ainsi versées à l’agent commercial peut avoir de très lourdes conséquences et les juges doivent rechercher quelle a été la commune intention des parties.
C’est ainsi que la participation du mandant aux frais de prospection peut prendre juridiquement la forme d’une avance sur commissions dont le montant viendra en déduction de celui des rémunérations qui seront ultérieurement dues à l’agent. L’avance peut donc se compenser avec le montant définitivement arrêté de la rémunération due à l’agent commercial après l’exécution de l’opération ouvrant droit à commission (Cass. Com. 24 septembre 2003, n° 02-12265 ; 19 décembre 2000, n° 98-10994 ; 20 mai 1997, n° 95-18135). L’agent peut être tenu à la restitution des avances en cas de trop perçu (Cass. Com 2 novembre 2011, n° 09-69943). De plus, si le montant des commissions réellement dû peut être déterminé, les avances sont alors exclues de l’assiette de calcul de l’indemnité légale de cessation de mandat (Cass. Com. 21 octobre 2014, n° 13-23484).
Mais sachant que l’agent commercial peut être rémunéré par un fixe ou un forfait, les juges peuvent également assimiler les sommes versées par le mandant à une rémunération (Cass. Com. 29 septembre 2009, n° 08-18361 ; 23 novembre 1999, n° 97-18695). A ce titre, elle n’est pas restituable et doit alors être intégrée dans l’assiette de calcul de l’indemnité de cessation de mandant (Cass. Com. 8 octobre 2013, n° 12-26544).
