L’arrêt rendu par la Cour d’appel de Nîmes le 13 octobre 2023 (Vabre/Mat Inter, n° 256) montre combien certaines Cours d’appel ont des difficultés à appliquer la nouvelle définition de l’agent commercial découlant de l’arrêt de la CJUE du 4 juin 2020 (Trendessetteuse C-828/18), situation parfois aggravée par une profonde méconnaissance de l’organisation et du fonctionnement du commerce intégré.
Dans cette affaire, la Cour de Nîmes déboute l’agent commercial de ses demandes indemnitaires en lui déniant la qualité d’agent commercial faute d’avoir justifié d’un pouvoir de négociation en relevant que « … si Madame Marie-France Vabre a bien effectué un travail de prospection et de présentation des produits de la SAS mat Inter, elle ne justifie pas avoir disposé effectivement d’une quelconque marge de manœuvre sur une partie au moins de l’opération économique… ».
Or, ce critère a définitivement été abandonné par la Cour de Cassation depuis 2020 puisqu’elle n’exige plus, aux termes de ses décisions les plus récentes, que l’agent commercial participe à la conclusion des ventes du moment qu’il accomplit, pour le compte du mandant, les actes propres à en favoriser ou susciter la réalisation (Cass. Com. 7 octobre 2022, n° 18-15964 ; 23 juin 2021, n° 18-24039 ; 16 juin 2021, n° 19-21585 ; 2 décembre 2020, n° 18-20231).
En effet, et comme l’a parfaitement compris la Cour d’appel de Paris dans un arrêt du 20 octobre 2020 « …le pouvoir de négocier de l’agent commercial ne saurait se limiter à celui de baisser les tarifs et de modifier les conditions générales de ventes », puisque « …la négociation dont est chargé l’agent commercial s’entend de l’ensemble des démarches, discussions et rencontres organisées par lui en vue de trouver des prospects et les inciter à conclure un contrat avec le mandant, étant rappelé que l’essence de sa mission est de rechercher et procurer à ce dernier de nouveaux clients et de les fidéliser… ».
Le pouvoir de négociation de l’agent commercial ne réside donc pas dans la simple négociation ou conclusion de vente pour son mandant mais se manifeste, bien plus généralement, par l’exécution de tous les actes propres au maintien ou au développement de la part de marché de son commettant.
