Par un arrêt du 12 mai 2026 (n° 25/03652), la Cour d’appel de Montpellier se méprend sur l’analyse de la violation de l’article L134-4 du Code de Commerce par un mandant qui se refuse à continuer à fournir à l’agent commercial les rendez-vous avec les clients sur lesquels il avait construit l’organisation de sa prospection.
Pour débouter l’agent commercial de ses demandes d’indemnités les juges de la Cour d’appeld’Aix-en-Provence ont estimé qu’aucune faute grave ne pouvait être reprochée au mandant qui avait cessé de lui envoyer les coupons/clients en relevant que : « En l’absence de contrat écrit, cette lettre démontre que l’envoi des coupons était régulier de la part du mandataire, mais que ce mode de fonctionnement n’était pas une condition essentielle du mandat et, ainsi, du maintien de la relation, la SARL [ ] devant, comme tout agent commercial, trouver par ses propres moyens des nouveaux clients et prospects à l’inverse de ce qu’elle soutient.
Si, aux termes de ces échanges, il y a lieu de mettre à la charge des parties une absence d’information réciproque contraire à l’article L134-4 du Code de Commerce, il n’en demeure pas moins que l’envoi des coupons n’était pas une obligation essentielle du contrat. Ainsi, contrairement à ce que l’intimée affirme, « l’équilibre du contrat [n’était] pas fondé sur la fourniture par [ ] du lead qualifié ».
Il s’ensuit que la SARL [ ] ne peut se prévaloir d’une faute de la part de la SARL [ ]consistant ne pas lui fournir lesdits coupons (qu’elle ne conteste d’ailleurs pas avoir traitée durant plusieurs mois) pour affirmer que la SARL [ ] serait à l’initiative de la rupture de fait du contrat les liant… ».
Cette appréciation de la portée et des conséquences de la décision du mandant de ne plus fournir les coupons est contraire aux usages ainsi qu’à la jurisprudence. En effet, même si l’une des missions principales de l’agent commercial est la prospection de la clientèle, il arrive parfois, comme en l’espèce, que les parties s’accordent pour que le mandant fournisse à l’agent les coordonnées des clients à visiter car la nature de la clientèle ou celle des produits ou services commercialisés peut rendre inadaptée une prospection traditionnelle, ce qui rend alors nécessaire l’intervention du mandant pour rechercher et cibler la clientèle potentielle, l’agent n’intervenant plus que pour conclure les ventes. Toute la prospection de l’agent commercial s’étant alors organisée sur la fourniture des contacts-clients, le mandant ne peut décider brutalement de cesser de les transmettre à son agent, sauf à manquer lourdement à l’article L134-4 du Code de Commerce qui l’oblige à mettre l’agent commercial en mesure d’exécuter son mandat. Que la fourniture des contacts soit stipulée ou non dans le contrat, les juges condamnent sévèrement les mandants qui décident unilatéralement de ne plus alimenter leurs agents commerciaux en coordonnées de prospects. Par exemple, la Cour d’appel d’Aix-en-Provence, par un arrêt du 20 mars 2000 (Ecotherm/Boulanger, n° 257) a considéré que la baisse importante du nombre de contacts fournis était constitutive d’une rupture de fait du contrat de l’agent commercial. Dans une affaire concernant la vente de prestations d’audit fiscal, la même Cour, par un arrêt du 5 septembre 2003 (sté Rane/Lepesant, n° 441) a estimé que l’agent commercial « …est bien fondé à se plaindre de la réduction anormale du nombre de rendez-vous – condition essentielle de l’exécution du contrat provenant d’une prise en charge directe par les dirigeants de la société Rane de certains dossiers en vue de limiter les activités et la rémunération de l’agent commercial… ». Par un arrêt du 9 avril 2015 (Comptoir Régional des Extincteurs/Demon, n° 115), la Cour d’appel d’Aix-en-Provenceréitérait cette jurisprudence dans une espèce où le gérant de la société mandante, qui en était également l’agent commercial, se refusait inexplicablement à communiquer à son successeur, pendant la période transitoire de présentation de la clientèle, les coordonnées des clients afin de les visiter…
Dans l’affaire ayant donné lieu à l’arrêt de la Cour d’appel de Montpellier du 12 mai 2026, les juges n’ont pas tiré les conséquences juridiques de leur constatation au regard de l’obligation qui était faite au mandant, en application de l’article L134-4 du Code de Commerce, de mettre en mesure son agent commercial d’exécuter son mandat.
