Depuis l’arrêt de la CJUE du 4 juin 2020 précisant que le pouvoir de négociation de l’agent commercial ne résidait pas seulement dans le pouvoir de modifier les prix ou les services du mandant, beaucoup pensaient que la Cour de Cassation allait mettre un terme à sa définition exagérément réductrice du pouvoir de négociation de l’agent commercial.
Rappelons que la doctrine ainsi que la pratique s’opposent à la Cour de Cassation depuis des années quant à la définition à donner du pouvoir de négociation mentionné dans l’article L134-1 du Code de Commerce.
Pour la doctrine et les praticiens, ce pouvoir doit être largement défini et, comme vient de le juger la Cour d’appel de Paris, le 1er octobre 2020 « …ne saurait se limiter à celui de baisser les tarifs et de modifier les conditions générales de ventes du mandat, puisque ainsi que le soutiennent à juste titre les intimés, la négociation dont est chargé l’agent commercial s’entend de l’ensemble des démarches, discussions et rencontres organisées par lui en vue de trouver des prospects et de les inciter à conclure un contrat avec le mandant ».
En effet, la mission première de l’agent commercial, découlant du caractère d’intérêt commun de son mandat, est la constitution en commun d’une part de marché dont l’exploitation profitera à l’agent et à son mandant. La définition de la négociation doit donc englober tous les actes de l’agent commercial propres à la recherche et à la fidélisation de la clientèle et ne se réduit donc pas à des simples discussions tarifaires avec les clients (Encyclopédie Juridique de l’Agent Commercial, Ed. Juris-Agence, P. Joly, p 30).
En revanche, depuis 2008, la Cour de Cassation avec une étonnante rigueur estimait que le pouvoir de négociation résidait exclusivement dans le pouvoir du mandataire de faire varier les tarifs et les conditions de ventes des produits ou des services qu’il était chargé de commercialiser pour le compte de son mandant (Cass. Com. 8 avril 2014, n° 12-22246 ; 27 octobre 2009, n° 08-2009 ; 20 mai 2008, n° 07-13488).
Cette définition du pouvoir de négocier avait été considérée comme exagérément restrictive car elle ne reflétait pas la réalité des usages et des pratiques professionnelles car il est très rare qu’un agent commercial puisse, de sa propre autorité, négocier les prix ou les conditions de ventes fixées par son mandant.
Sous la pression des juridictions de fond, la Cour de Cassation avait lors été amenée à définir plus largement la notion de négociation qui pouvait résider dans la conduite par l’agent de réunions de négociations de prix (Cass. Com. 3 avril 2012 n° 11-13527) ou dans une « …marge de manœuvre sur une partie au moins de l’opération économique » (Cass. Com. 9 décembre 2014, n° 13-22476). La jurisprudence avait ensuite oscillé entre adoucissement et durcissement, sans jamais véritablement abandonner l’exigence de variation de prix ou de modification des conditions de ventes (Cass. Com. 19 juin 2019, n° 18-11727 ; 15 mars 2017, n° 15-18434 ; 20 janvier 2015, n° 13-24231). La position de la Cour de Cassation était déconnectée des réalités économiques en raison de l’intégration croissante du commerce de détail qui implique de plus en plus souvent un double niveau de négociation : les référencements, discussions tarifaires, conditions de vente et accords annuels sont généralement conduits par les directions commerciales des entreprises mandantes alors que les agents commerciaux sont chargés de visiter les surfaces de ventes pour présenter l’offre du mandant et les inciter ainsi à commander les produits à des conditions qui ont déjà été négociées.
Puisqu’aux termes de l’arrêt de la CJUE du 4 juin 2020 le pouvoir de négociation ne pouvait plus résider seulement dans le pouvoir de modifier les prix ou les services du mandant, la réaction de la Cour de Cassation était fortement attendue par la pratique et l’arrêt rendu le 2 décembre 2020 dernier (18-20231) confirme bien l’abandon de l’ancienne jurisprudence tant critiquée. Elle casse l’arrêt rendu par la Cour d’appel de Paris le 3 mai 2018 pour violation de l’article L134-1 du Code de Commerce qui définit la profession d’agent commercial pour avoir jugé que la personne qui revendiquait le statut n’avait pas la qualité d’agent commercial au motif « …qu’il ressort des catalogues des produits et prix de vente de juin à décembre 2011 que M.O… n’était en mesure de modifier aucun des éléments de l’offre contractuelle des éditions Atlas, s’agissant des quantités, des prix et des modalités de paiement […] ne justifiant pas, dans ces conditions, avoir disposé effectivement d’une quelconque marge de manœuvre sur une partie au moins de l’opération économique, les prix de cession, les barèmes de remises du mandant et les conditions générales de distribution et de vente étant définis par le mandant, il ne démontre pas qu’il avait le pouvoir de négocier les contrats au nom et pour le compte de son mandant, ce qui exclue toute application du statut d’agent commercial ».
Dans ces conditions, la définition juridique du pouvoir de négociation de l’agent commercial devient conforme aux réalités économiques puisqu’il réside dans l’accomplissement des actes nécessaire à la création, l’entretien ou le développement d’une part de marché pour le compte du mandant.
