Les phénomènes économiques de concentration ont tendance à entraîner la centralisation des opérations d’achat des entreprises disposant d’un réseau de point de vente et plusieurs agents d’un même mandant peuvent donc concourir à la réalisation d’une opération.
Ainsi, pour la vente à la grande distribution ou à des enseignes de négoce spécialisé, un agent peut être chargé des référencements nationaux en centrales tandis que ses collègues visitent les magasins de l’enseigne pour susciter les commandes. De même, pour une entreprise disposant de nombreux établissements ou succursales, un agent peut traiter une opération dont les livraisons interviendront sur les secteurs de ses confrères qui prospectent les établissements concernés.
En règle générale, ces situations ne sont pas conflictuelles car les entreprises sont habituées à cet éclatement de l’opération de vente et mettent en place un système de partage de commissions entre les membres de leur force de vente. Mais cela n’évite naturellement pas les contestations et la jurisprudence est abondante en la matière.
La variété de ces litiges est bien illustrée par l’arrêt de la Cour de Cassation du 3 mai 2009 (n° 07-21586) qui, en matière de grande distribution, accorde la commission à l’agent lorsque la plateforme logistique de l’enseigne est située sur un secteur géographique, ou celui de la Cour d’appel de Versailles du 21 janvier 2010 (Fonbonnat/ Edena, arrêt n° 35) qui alloue un droit à commission sur un très important marché de lit médicalisé conclu par un agent parisien dont les livraisons seront éclatées sur des EHPAD situés sur la totalité du territoire français. Pour une contestation entre agents de la paternité d’une vente, on pourra se reporter à l’arrêt de la Cour de Nîmes du 23 janvier 2014 (Cavas/Foulquier, arrêt n° 41) ou à celui de la Cour d’Aix-en-Provence du 2 juin 2012 (Conforel /Majault, arrêt n° 76) pour un partage de commission invoqué par le mandant alors qu’il n’existait pas d’autre agent à qui attribuer l’opération.
Les conditions, du partage de rémunération variant tellement en fonction des activités, il n’existe aucune règle générale applicable, ce qui condamne les mandants et les agents commerciaux de leur réseau à négocier des règles claires d’attribution des commissions.
