Par un arrêt rendu le 7 janvier 2026 (n° 24-17142), la Cour de Cassation confirme sa définition large du pouvoir de négociation de l’agent commercial qui peut résider dans la seule promotion des produits du mandant auprès de la clientèle, afin d’en favoriser les ventes.
Il est à noter cependant que c’est la Cour d’appel de Paris qui, la première, a adopté une définition de l’agent commercial conforme aux méthodes modernes de commercialisation des produits et services ainsi qu’à l’intégration croissante des opérateurs de la distribution. Elle est l’une des premières juridictions à avoir compris que, dans un univers de plus en plus numérisé, avec des centres de décision éclatés, l’agent commercial conclut de moins en moins les ventes qu’il est chargé de provoquer. Elle a donc rapidement été amenée à considérer que l’accomplissement de simples démarches par le mandataire, en vue de favoriser la conclusion des ventes, était suffisant pour caractériser le statut d’agent commercial et qu’il n’était plus conditionné par l’établissement des devis, l’enregistrement des commandes, la conclusion des ventes, etc. Elle estime en effet depuis plus de six ans qu’il « …importe peu que l’agent commercial ne conclue par lui-même les contrats qu’il est chargé de négocier » (CA Paris 8 février 2024, n° 18/01559 ; 25 mai 2023, n° 20-13729 ; 7 octobre 2022, n° 19/01229 ; 10 mars 2022, n° 18/09215 ; etc.).
La Cour de Cassation sera bien plus lente et réticente à élargir la notion de négociation pour la distinguer progressivement du simple pouvoir de faire varier les prix ou les conditions de vente du mandant ou de la maîtrise d’une partie tarifaire ou matérielle des ventes réalisées. Ce n’est qu’à compter de l’année 2021 quelle va commencer à s’en détacher en considérant notamment que le pouvoir de négociation de l’agent commercial peut résider dans des « …actions d’information et de conseil ainsi que des discussions qui sont de nature à favoriser la conclusion de l’opération commerciale pour le compte du mandant … » ou qu’il pouvait résider également dans « …les entretiens, les échanges et les démarches… » menés par l’agent commercial pour parvenir à un accord avec les clients (Cass. Com 7 septembre 2022, n° 18-15964). Il faudra attendre une décision du 24 avril 2024 (n° 23-12643) pour que la Cour de Cassation consacre explicitement le rôle de l’agent commercial en tant que « facilitateur » des ventes du mandant, en relevant qu’il n’était pas requis qu’il conclue lui-même les contrats ou les ventes qu’il est chargé de promouvoir.
C’est en droite ligne de cette évolution que la Cour de Cassation, par son arrêt du 7 janvier 2026 confirme que le pouvoir de l’agent commercial peut résider dans la seule promotion des produits du mandant en cassant l’arrêt rendu par la Cour d’appel de Paris du 21 février 2024 en considérant : « …qu’il se déduisait de ses constatations que la société Caraïbes Chirurgie avait une mission de promotion des produits de la société Dinno Santé, pour le compte de cette dernière, auprès de différents professionnels de santé, visant à inciter ceux-ci à prescrire ces produits ou, s’agissant des groupements de pharmacie et répartiteur, à les acheter auprès de la société Dinno Santé, la Cour d’appel, qui n’a pas tiré les conséquences légales de ses constatations, a violé le texte susvisé… ».
Il est donc bien clair que le pouvoir de négociation de l’agent commercial se manifeste par les actes qu’il accomplit, au nom et pour le compte de son mandant, propres à l’entretien ou au développement de la part de marché de ce dernier. Il est donc caractérisé par les visites, entretiens, présentations des produits, actions d’information, de conseils, discussions etc, destinés à favoriser la conclusion des ventes entre son mandant et les clients.
