L’arrêt rendu par la Cour de Cassation le 25 juin 2025 (n° 21-21074) illustre bien les litiges qui peuvent subvenir lorsque l’extension du mandat de l’agent commercial n’a pas fait l’objet d’un avenant.
Mais il est vrai que l’évolution de l’étendue de la mission confiée à l’agent commercial est inhérente à sa relation avec le mandant, puisque le monde économique est en perpétuelle évolution. Généralement, mandants et agents s’y adaptent sans difficulté et les gammes de produits ou la consistance de la clientèle traitée par l’agent commercial évoluent en fonction des besoins du marché. La nature d’intérêt commun du mandat d’agence commerciale fait que ces ajustements interviennent souvent informellement, au fur et à mesure des besoins, dans l’intérêt réciproque et bien compris de l’agent commercial et du commettant.
Mais en cas de litige, la preuve des extensions de gamme, clientèle ou territoire confié à l’agent commercial peut poser des difficultés en l’absence d’écrit, ce qui a donné lieu à la mise au point d’un système de solution par la Cour de Cassation. Si la convention initiale ne prévoit pas les modalités selon lesquelles l’objet du contrat peut être modifié, la jurisprudence considère que le consentement des parties peut être légitimement déduit de leur comportement dans l’exécution du contrat. C’est le cas par exemple lorsqu’un nouvel agent commercial se substitue à l’ancien pour exécuter le mandat (Cass. Com. 19 décembre 2006, n° 05-16265) ou en cas d’extension de secteur géographique qui dépasse les prévisions de la clause de non-concurrence post-contractuelle (Cass. Com. 1er mars 2012, n° 15-12482). Il en va de même lorsque le mandant, sans la moindre réserve, rémunère l’agent commercial sur les opérations consécutives à l’extension de l’objet du mandat (CA Dijon 21 avril 2022, RG n° 20/01018). En revanche, la stipulation dans le contrat initial de la nécessité d’un avenant ou d’un écrit pour constater la modification contractuelle prime sur l’interprétation du comportement des parties (Cass. Com. 16 novembre 2022, n° 21-20764 ; 19 octobre 2022, n° 21-378).
Dans l’espèce ayant donné lieu à l’arrêt de la Cour de Cassation du 25 juin 2025, le litige portait sur l’extension de l’objet du mandat de l’agent commercial au traitement de la clientèle des supermarchés, alors qu’initialement, il ne visitait que les hypermarchés. La société mandante reconnaissait l’existence de cette extension mais soutenait qu’elle était provisoire, à titre d’essai, et qu’il lui était donc loisible de la révoquer à tout moment. En l’absence d’écrit, il appartenait à la société mandante de rapporter la preuve du caractère précaire de l’extension.
La Cour de Cassation considère sur ce point que la Cour d’appel de Montpellier, dans son arrêt du 11 juillet 2023, ne pouvait se satisfaire d’un « aveu judiciaire » équivoque découlant de l’emploi du terme « magasin non-contractuel » par l’agent commercial : « …pour retenir que l’extension au démarchage de certains supermarchés du mandat d’agence commerciale confié par la société Dulsa à la société N’Cow faisait l’objet d’une période d’essai de 18 mois, de juin 2018 à décembre 2019, et en déduire que la rupture du contrat d’agence commerciale n’est pas imputable à la société Dulsa, l’arrêt retient que si, dans deux courriels en date du 27 septembre 2018 et 10 décembre 2018, la société Dulsa ne fait pas mention d’une période de test, rien dans ces deux écrits, à part une liste de magasins et une recommandation au titre de la pratique commerciale ne vient dire qu’il ne s’agit pas d’une période de test.
En statuant ainsi, en exigeant de la société N’Cow qu’elle rapporte la preuve que la société Dulsa et elle n’étaient pas convenues d’une période d’essai, la Cour d’appel, qui a inversé la charge de la preuve, a violé le texte susvisé ».
C’est donc bien au mandant qui invoque le caractère précaire d’une extension du contrat d’agence commerciale d’en rapporter la preuve.
