Les produits « de marque distributeur » (MDD) sont en tout point semblables aux gammes de produits offerts à la vente par un fournisseur, à cette seule différence que leur emballage est conçu et réalisé à la marque de l’enseigne de grande distribution qui l’a commandée. Leur conception, les prix et les volumes de ventes font l’objet de négociations directes entre les fournisseurs et les enseignes de grande distribution. Ces produits sont généralement vendus à des tarifs inférieurs à ceux des gammes équivalentes du fournisseur, et sa marge brute sur ce type de produit est réduite d’environ 35 %.
La fabrication et la vente de MDD est généralisée dans la grande distribution et ces produits sont présents dans toutes les enseignes de GSA ou GSB. Pour un fournisseur concevant et vendant de tels produits, ils constituent parfois une sérieuse concurrence à ses produits identiques « de marque ».
C’est pourquoi leur vente ouvre généralement droit à commission au profit des agents commerciaux (à un taux souvent minoré) pour compenser le manque à gagner sur les produits « de marque ».
Mais il arrive aussi que des mandants, dans le silence du contrat, tire prétexte des spécificités des produits de MDD pour refuser de commissionner leurs agents commerciaux sur les ventes. Les juridictions ont donc dû se prononcer sur le droit à commission de l’agent commercial sur ce type de produit et, curieusement, il n’existe que très peu de jurisprudence en la matière.
Les seules décisions disponibles concernent l’hypothèse où une relation d’affaires préexistait entre le fournisseur et l’enseigne de grande distribution pour la vente de produits « de marque » qui a ensuite évolué vers la fourniture de produits de marque distributeur.
Les juges n’ont pas innové et ont utilisé l’un des mécanismes prévus par l’article L134-6 du Code de Commerce prévoyant que l’agent a droit à commission lorsque l’opération a été conclue avec un client dont il a obtenu antérieurement la clientèle pour des opérations du même genre. En application de ce principe, lorsque l’agent commercial a été commissionné par le mandant sur une vente avec un client, il a ensuite droit à commission sur toutes les ventes similaires qui seront ultérieurement réalisées par le mandant au profit de ce client (CA LYON 6 septembre 2011, RG n° 10/03258 Légifrance ; CA AGEN 6 mai 2008, RG n° 07/01145 ; CA AIX-EN-PROVENCE 5 septembre 2003, société RANE/LEPESANT, arrêt n° 441).
Ce mécanisme a été mis en œuvre par la Cour de Cassation dans un arrêt du 29 septembre 2009 (pourvoi n° 08-17760) pour reconnaître à un agent commercial un droit à commission sur une MDD de champagne commercialisée par l’enseigne AUCHAN. La Cour d’appel de PARIS dans son arrêt du 29 mai 2008 avait débouté l’agent commercial de sa demande en paiement de commissions en relevant qu’il était étranger à l’accord entre le mandant et l’enseigne pour créer la MDD et que les ventes de vins en découlant n’étaient pas dues à son activité. L’arrêt est cassé sous le visa de l’article 455 du CPC, la Cour de Cassation estimant « …qu’en se déterminant ainsi, sans répondre aux conclusions de M. X… qui faisait valoir qu’il avait droit à cette commission parce qu’il avait obtenu la clientèle antérieurement pour des opérations du même genre, ce qui lui ouvrait droit à commission, la Cour d’appel n’a pas satisfait aux exigences du texte susvisé ».
Cette jurisprudence n’a jamais été contredite et continue à être appliquée par les juges du fond. Dans un jugement du 14 novembre 2016, le tribunal de commerce d’AIX-EN-PROVENCE a considéré que la vente de produits de MDD d’« art de la table » à l’enseigne LECLERC ouvrait bien droit à commission au profit de l’agent commercial (RG n° 2016 001393). Cette position a été partagée par le tribunal de commerce de MARSEILLE dans une décision du 27 février 2017 (RG n° 2016 F03204) en faisant une analyse identique pour une MDD de lunettes de toilette pour l’enseigne LEROY MERLIN.
Il n’y a donc pas lieu de réserver un sort particulier et dérogatoire aux produits de MDD dans la rémunération de l’agent commercial. Cette technique de commercialisation est maintenant ancienne et banalisée et se trouve donc assujettie aux règles d’attribution de rémunération prévues par l’article L134-6 du Code de Commerce.
