Même si l’une des missions principales de l’agent commercial est la prospection de la clientèle, il arrive parfois que les parties s’accordent pour que le mandant fournisse à l’agent les coordonnées des clients à visiter.
En effet, la nature de la clientèle ou celle des produits ou services commercialisés peut rendre inadaptée une prospection traditionnelle rendant nécessaire l’intervention du mandant pour rechercher et cibler la clientèle potentielle, l’agent n’intervenant que pour négocier ou conclure les ventes. Cette méthode peut se révéler particulièrement efficace car elle multiplie le taux de concrétisation de vente de l’agent commercial. En pratique, pour identifier la clientèle susceptible d’être intéressée, les entreprises ont recours à diverses techniques commerciales comme celles des « coupons-réponses », des stands d’information dans les manifestations professionnelles ou dans les halls de magasins, la téléprospection dont le « phoning » ou encore les sites internet ou le « web marketing ».
Toute la prospection de l’agent commercial s’étant organisée sur la fourniture des contacts-clients, le mandant ne peut décider brutalement de cesser de les transmettre à son agent, sauf à manquer lourdement à l’article L134-4 du Code de Commerce qui l’oblige à mettre l’agent commercial en mesure d’exécuter son mandat. Que la fourniture des contacts soit stipulée ou non dans le contrat, les juges condamnent sévèrement les mandants qui décident unilatéralement de ne plus alimenter leurs agents commerciaux en coordonnées de prospects. Par exemple, la Cour d’appel d’Aix-en-Provence par un arrêt du 23 mars 2000 (Ecotherm/Boulanger, n° 257) a considéré que la baisse importante du nombre de contacts fournis était constitutive d’une rupture de fait du mandat de l’agent commercial. Dans une affaire concernant la vente de prestations d’audit fiscal, la même cour dans un arrêt du 5 septembre 2003 (société Rane/Lepesant, n° 441) a estimé que l’agent commercial « …est bien fondé à se plaindre de la réduction anormale du nombre de rendez-vous – condition essentielle de l’exécution du contrat – provenant d’une prise en charge directe par les dirigeants de la société Rane de certains dossiers en vue de limiter les activités et les rémunérations de l’agent commercial ; que cette dernière est pareillement fondée à dénoncer les retards ou réticences au paiement de ses commissions ; que l’ensemble de ces circonstances constitue des atteintes par la société Rane à une loyale exécution du contrat, ce qui justifie d’une rupture du contrat imputable à la société Rane ».
Enfin, dans un arrêt du 9 avril 2015 (Comptoir Régional des Extincteurs/Demont, n° 115), la Cour d’Aix a réitéré sa jurisprudence dans une espèce où le gérant de la société mandante en était également l’agent commercial et refusait inexplicablement de communiquer à son successeur, pendant la période transitoire de présentation à la clientèle, les coordonnées des clients afin de les visiter.
