L’arrêt de la Cour d’appel de Paris du 25 septembre 2025 (Pôle 5-Chambre 5 n° 22/00810) constitue une excellente synthèse de la jurisprudence actuelle des Cours d’appel et de la Cour de Cassation en matière de définition du pourvoir de négociation de l’agent commercial.
Dans cette affaire, les parties avaient signé un simple « contrat de distribution » en vue de la commercialisation de logiciels sur un territoire donné. Faisant application de sa jurisprudence habituelle, la Cour de Paris requalifie le contrat en mandat d’agence commerciale en rappelant qu’il « …importe peu que l’agent commercial ne conclue pas lui-même les contrats qu’il est chargé de négocier. En outre, la mission de négociation ne s’entend pas exclusivement du pouvoir de modifier les prix des produits ou services mais consiste à faire en sorte que l’offre du mandant reçoive une acceptation du client, ce qui peut être caractérisé par le démarchage de la clientèle, l’orientation de son choix en fonction de ses besoins, sa fidélisation par des actions commerciales ou encore la valorisation des produits… ».
